连续6年销售同比增长超100% “网红”家具华纳斯的“京东预谋”

谈起佛山，大多数人第一印象一定是黄飞鸿的无影脚。

而在中国的家具产业中，前几年广为流传的是“全国家具看广东，广东家具看佛山”，足见佛山在家具行业中举足轻重的位置。

华纳斯就诞生在佛山。这个原本名不见经传的小家具品牌，2012年开始在京东试水运营，可没想到，这一试直接就造就了后来一个互联网销售前三的家具“网红”品牌，销售业绩更是连续六年持续同比100%以上暴涨。“这成绩，我们自己都不太敢信!”华纳斯品牌董事长陈惠元笑谈。

做互联网家具是有“预谋”的一次尝试

时间倒回至2011年。

彼时，已经在传统家具产业摸爬滚打了好多年的陈惠元等人，正面临着一个难题：传统的海外渠道销售和国内的线下渠道销售，因为物流、人工及行业惨烈的价格战让大家的生意都变得越来越难做，就更别提国内外很多大品牌广大广告营销的大手笔投入了。似乎，这个生意不好往下走了。

跨区域发展?的确，传统上家具企业区域性非常明显。例如北京的香河、广东的佛山、东莞，四川的成都等等，可即使跨区域发展也仍旧难以摆脱上面的难题。既然无法在线下做到跨区域发展，那为什么不试试线上呢?试试电商呢?毕竟，在2011年，像京东这样的电商平台已经呈现出强劲的发展势头。

想到就先去调研!大家开始查看电商平台上卖家具的情况，看后发现：好像有戏!首先，此时网上售卖家具的“玩家”还真没几个，而且很多都是小商家，有什么货就卖什么货，赚点差价;其次，产品上，也很少有面对新生代网民审美、消费习惯的专有产品，只是简单的将已有家具产品搬到了网上。

于是，一个名为“华纳斯”的家具品牌诞生了，他的使命就是让消费者不受地域限制地买到、用上自己喜欢的家具产品。也就是说，“华纳斯”是从诞生起就奔着“互联网家具”去的。2012年，华纳斯进驻京东平台。

从试水到“网红”，大数据指明未来趋势

既然是互联网家具，华纳斯创始团队决定从产品研发开始就要干点“不一样”的：坚决不要市场上已有的“大众款”!如果用今天时髦的话来讲，很显然，在创立之初，华纳斯就决定了要做更有品位的“设计品牌”。

经过紧张的产品设计、试生产、定型、小规模线下试销，华纳斯的创始团队对征战互联网世界有点信心了，而这个信心其实还来至于一个老客户。陈惠元回忆到，“有次接待一位客户，跟我们说，就是喜欢华纳斯的家具，因为与众不同，又很符合我的审美要求，跟实体店的大众款不一样，希望我们保持水准，坚持原创，我下一套房子买家具还找华纳斯”!

彼时京东平台上，主打设计特色的品质家具也真的不多。京东方面也很快就发现了自家平台上来了一个“不太一样”的家具品牌，设计感很强、更符合年轻人的审美与使用习惯。于是，京东方面迅速将华纳斯作为家具品类代表性企业给予大力支持，从618大促到年底大促，再到各种品牌日、超级秒杀、促销日……华纳斯在京东平台上的销售很快就翻着倍的往上涨。

“要说和京东合作我们最需要感谢的一件事其实是在大数据营销方面”， 陈惠元说到这个很兴奋，2016年年初，华纳斯团队根据京东提供的详细销售数据和客户购物行为数据等，摸索出北欧风格的家具产品将会迎来新生，成为下一年的市场趋势。华纳斯方面迅速将自己30多人的专业设计团队集中起来，全力开发北欧风格的各式家具产品，并在当年的618大促期间正式上线京东平台的旗舰店中，结果，在三天的促销活动中，依靠北欧风格家具产品的爆卖，华纳斯的业绩同比大涨200%以上，而华纳斯家具也彻底成为“网红”家具产品，并正式跻身互联网家具销售前三甲。

“无界零售”赋能，华纳斯要继续实现业绩100%增长

“从入驻京东平台以来，我们实现了业绩年年超100%增长!” 陈惠元对电商销售的业绩满意的不能再满意了，“但我们还要在供应链、物流配送和无界零售方面进一步加深与京东的合作”。

家具行业的供应链和物流配送方面的合作好理解，家具行业产品除了快递速度外，还有安装等实际服务，每一个链条都要求专业的人员来服务。2017年，京东推出针对大件家具的“最后一公里”送装服务。

也就是说，与京东合作后，华纳斯可以将更主要的精力放在产品设计、打磨和生产上，产品从出厂的那一分钟开始，就交由京东全权负责，包括运送家具和上门安装。最大程度的缩短中间运输耗时，后续再根据消费者的预约需求，提供上门安装服务，全流程为品牌提供保障。而大件家具的运输与安装问题一旦得到解决，服务质量和消费者体验也随之提升，华纳斯家具就会进一步巩固自己在互联网家具领域的设计品牌领先优势。

陈惠元所说的“无界零售”合作与探索，其实指的是华纳斯线下体验馆，第一个就在佛山已经建成。通过线下体验、线上下单，线上下单、线下体验等等多种模式，进一步打造属于华纳斯自己的“无界零售”模式，而很显然，从大数据精准洞察用户群体到选品研发、定价、推广、销售、物流和售后等，要实现全盘产品运营，更好的把销售和制造进行有效的融合打通，从而真正提升华纳斯的供应链管理能力、降低成本、提高效率，京东的帮助必不可少。

曾有业内专家预估，中国家具行业规模未来三年仍将保持15%左右的增速，到2020年行业规模将达25000亿。国际市场需求的萎缩使得中国面向全球市场配置的家具产能严重过剩，开工率不足60%-70%成为常态。在这种情况下，国内上万家家具生产企业，也许，试着如华纳斯般找到自己独特的竞争点并放大，依托互联网商业运行并找准机遇迅速做到，可能会是一条更好的道路。